کتاب فنون مذاکره و اقناع در بازاریابی و فروش

پیشگفتار

بزرگ‌ترین راز دیپـلمـاسـی این است:

بدون مخالفت با کسی، مخالفت کنید.

(رابرت استبروک)

بخش قابل توجهی از موفقیت در زندگی افراد جامعه بستگی به مهارت در مذاکره دارد. اگر فردی به دنبال موفقیت است باید مهارت‌های مذاکره را در خود تقویت کند. مهارت مذاکره می‌تواند با تمرین و یادگیری تکنیک‌ها و نکات مربوط به مذاکره افزایش یابد. بی‌تردید هر فردی با تمرین هدفمند و برنامه‌ریزی صحیح می‌تواند به خواسته‌های خود دست یابد. فرآیند مذاکره ترکیبی از انواع ابزار‌های ارتباطی همچون ارتباط کلامی و غیر کلامی است، از این رو می‌توان دریافت که این فرآیند ارتباطی زمانی اثربخش خواهد بود که ارتباط، متناسب با فرهنگ و شرایط محیطی تاثیرگذار بر طرفین مذاکره برقرار شود که این مهم مستلزم شناخت کامل فرهنگ، زبان و نشانه‌های تاثیرگذار بر آن خواهد بود. باید دانست که مذاکره بحثی است استراتژیک، با هدف یافتن راهی برای حل مسائل مشخص به روشی که برای هر دو طرف آن قابل قبول باشد. طی یک مذاکره، دو طرف سعی می‌کنند تا یکدیگر را ترغیب کنند که طرف مقابل با دیدگاه آنها موافقت کند. زمانی که افراد، وارد مذاکره می‌شوند باید از بحث و درگیری پرهیز کنند تا بتوانند بر سر مسأله مورد نظر با یکدیگر به توافق برسند. در مذاکره نوعی داد و ستد وجود دارد؛ یعنی یکی از طرفین در صدر مذاکره قرار می‌گیرد و طرف مقابل در قبال دریافت امتیازاتی با خواسته‌های وی موافقت می‌کند. طرفین مذاکره می‌توانند تغییر کنند و مذاکره می‌تواند در مشاغل و موقعیت‌های مختلفی شکل بگیرد. برای مثال میان خریدار و فروشنده، بین کارفرما و کارمند و گاهی نیز مذاکرات در سطح دولتی و میان دو یا چند کشور اتفاق می‌افتد.

پیش از اینکه مذاکره آغاز شود، دو طرف باید تا جای ممکن در مورد یکدیگر اطلاعات کسب کنند. این اطلاعات می‌تواند شامل مواردی مانند نقاط قوت و ضعف طرف مقابل، میزان آمادگی طرف مقابل برای دفاع از جایگاه کنونی خود و تعیین تمام استدلال‌های متقابلی که برای پیشبرد گفتگو به کار گرفته می‌شود، باشد.

خرید کتاب